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Construire et déployer sa stratégie commerciale

Piloter la performance commerciale

Description

Le plan d'actions commerciales combine l'analyse amont, un positionnement commercial, la fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires. Et il associe la force de vente jusqu'à la mise en œuvre.

Cette formation à la stratégie commerciale propose aux managers commerciaux une méthode simple pour élaborer leur plan d'actions commerciales et en faire un outil de performance.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES 

  • Élaborer le plan d'actions en lien avec la stratégie ; y faire adhérer la force de vente.
  • Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.
Pour qui

  • Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d'agence.

Prérequis

  • Aucun.

Le programme de la formation

  • Construire et déployer sa stratégie commerciale

    1 - Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie

    • Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
    • Définir sa zone de responsabilité.
    • Définir sa stratégie d'objectifs.
    • Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.

    Mise en situation

    Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières.

    2 - Analyser son marché et adapter le plan d'actions commerciales

    • Analyser :
      • le portefeuille client ;
      • le portefeuille produit ;
      • les couples clients/ produits ;
      • construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

    Mise en situation

    Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients.

    3 - Décider des actions et construire son business plan

    • Définir ses choix en fonction de son analyse.
    • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
    • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.

    Mise en situation

    Exercice : construire son business plan.

    4 - Déployer le plan d'actions commerciales

    • Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
    • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
    • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
    • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.

    Mise en situation

    Exercice : construire son tableau de bord.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-237
  • Durée : 2 jours

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