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Négocier avec les acheteurs

Négocier et défendre ses marges

Description

Jadis présents surtout dans l'industrie et dans les très grandes entreprises, les acheteurs se retrouvent aujourd'hui dans tous les secteurs économiques.
L'enjeu est de taille et il ne s'agit pas uniquement de négocier le meilleur prix. Innovation, productivité, responsabilité environnementale sont quelques-uns des nouveaux objectifs fixés à la fonction achat.
Cette formation à la négociation avec la fonction achat vous permettra de mieux comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels pour négocier plus profitablement avec eux.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES 

  • Comprendre les objectifs des acheteurs.
  • Adapter sa stratégie à chaque type d'acheteur.
  • Mener des négociations profitables avec les acheteurs.
Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, KAM.
  • Manager commercial souhaitant aider ses équipes commerciales à mieux interagir avec les acheteurs.

Prérequis

  • Aucun prérequis pour cette formation.
  • Pour les commerciaux traitant avec les acheteurs de la grande distribution, se référer à la formation 

Le programme de la formation

  • Négocier avec les acheteurs

    1 - Rentrer dans la bulle de l'acheteur

    • Les missions allouées à la fonction achat.
    • Les étapes de l'achat : détection du besoin, analyse, sourcing des fournisseurs, consultation, négociation avec les fournisseurs.
    • La valeur ajoutée du fournisseur à chaque étape de l'achat.
    • La mesure de la performance achat : les tableaux de bord.

    2 - Evaluer le niveau de maturité de l'acheteur

    • Identifier la politique achat du client.
    • Comprendre son positionnement sur la matrice des achats.
    • Repérer le pouvoir de décision de l'acheteur.
    • S'adapter à la culture : confrontation ou collaboration ?

    3 - Mener sa stratégie relationnelle avec et autour de l'acheteur

    • Repérer le groupe de décision autour de l'acheteur et estimer le pouvoir réel de chacun.
    • Agir en amont de la consultation.
    • Influencer les critères de décision du cahier des charges.

    4 - Mener la négociation avec l'acheteur

    • Evaluer le rapport de forces.
    • Préparer sa négociation en intégrant les objectifs de l'acheteur.
    • Conduire la négociation jusqu'à la conclusion.
    • Manager l'après-vente auprès de l'acheteur.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-207
  • Durée : 2 jours

Informations de contact

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