- Formations
- domaine de formation
- Détails de la formation
Négociation commerciale - niveau 2 : tactiques et comportements
Négocier et défendre ses margesDescription
Re-négociations de prix ou de conditions, hausses de tarifs, marchés hyper concurrentiels… voici des situations dans lesquelles les meilleurs négociateurs peuvent se retrouver démunis pour mettre en œuvre les outils et méthodes de négociation pourtant si efficaces dans les situations classiques.
Cette formation de perfectionnement à la négociation, par son format centré sur la pratique et l'entraînement, permet aux commerciaux d'acquérir les outils et réflexes pour repérer, se préparer et mener efficacement ses négociations dans les contextes plus complexes - interlocuteurs multiples, rapport de forces déséquilibré - et à fort enjeu.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Aborder avec confiance les négociations à enjeu.
- Mettre en œuvre sa tactique de négociation.
- Sortir du rapport de forces.
- Réussir face à des négociateurs difficiles.
Pour qui
- Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation.
- Responsable Comptes Clés, Grands Comptes.
Prérequis
- La formation "Négociation commerciale - niveau 1 : les 6 étapes gagnantes" est un bon préalable.
Le programme de la formation
-
Négociation commerciale - niveau 2 : tactiques et comportements
1 - Préparer sa tactique de négociation
- Repérer le niveau d'enjeu pour son client et pour soi.
- Identifier le groupe de décision.
- Connaître la personnalité de négociateur de son client.
2 - Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
- Les 6 manœuvres de déstabilisation en négociation.
- Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
- Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces.
3 - Faire valoir ses arguments avec assertivité
- Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
- Acquérir les réflexes gagnants.
- Surmonter trois types de difficultés en négociation :
- "mur de pierre", "attaques agressives", "manipulations".
4 - Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
- Repérer ses croyances négatives en matière de négociation.
- Repérer celles de son interlocuteur.
- Développer sa capacité à négocier en position d'égal à égal.
Copyright 2024 Service SI Global Business Group. Tout droit réservé