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Négociation commerciale complexe

Négocier et défendre ses marges

Description

La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d'un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l'adapter aux forces en présence.

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Pour qui

  • Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

Le programme de la formation

  • Négociation commerciale complexe

    1 - Agir en amont de la négociation

    • Les spécificités des négociations complexes.
    • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
    • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

    2 - Définir sa stratégie de négociation

    • Déterminer tous les points à négocier.
    • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
    • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
    • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

    3 - Construire sa tactique

    • Analyser le rapport de forces :
      • les 6 curseurs du pouvoir.
    • Identifier tous les acteurs en présence.
    • Anticiper les tactiques des acteurs :
      • la matrice des ressources.
    • Construire sa propre tactique.

    4 - Adapter sa tactique et sa communication

    • Établir la relation, donner le ton.
    • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
    • Sortir de la négociation sur les positions.
    • Rechercher les intérêts.
    • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
    • Adapter son style de négociateur à celui du client.

    5 - Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

    • Savoir rester centré sur l’objectif.
    • Rechercher les options possibles, les évaluer :
      • la matrice des objectifs.
    • Faire s’engager et conclure.
    • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-206
  • Durée : 2 jours

Informations de contact

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