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Formation certifiante à la négociation d’achats
Négociation d'achat : fondamentauxDescription
La négociation est au cœur du processus achats. Pour l’acheteur, elle représente bien souvent sa première et dernière opportunité d’atteindre ses objectifs, notamment de réduction de coûts. Le négociateur achat se voit ainsi confier une mission à fort enjeu. Son organisation, sa posture et ses outils doivent être professionnels pour être efficaces. Le résultat obtenu de la part du fournisseur ou prestataire est certes fondamental, néanmoins la manière pour y parvenir l’est tout autant. Cette formation pour le négociateur achat permet de lier performance et éthique achat qui sont aujourd’hui indissociables.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Maîtriser le processus complet de la négociation dans une perspective d'achat responsable.
- Utiliser de manière pertinente les leviers comportementaux essentiels du négociateur.
- Développer un relationnel pour mieux convaincre vos fournisseurs. / Gagner en sérénité face à des situations d'achat conflictuelles.
Pour qui
- Acheteur, négociateur, chef de produit, chef de marché, acheteur famille, acheteur leader. Acheteur débutant (suite à une formation achat). Acheteur ou responsable achats expérimentés désirant développer/valoriser leur expérience.
Prérequis
Aucun
Le programme de la formation
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Méthode, outils et posture en négociation d'achats
1 - Préparer sa négociation d'achats
- Cibler ses objectifs pour les points à négocier.
- Évaluer le rapport de force acheteur/vendeur et l’enjeu.
- Affiner ses stratégies.
2 - Utiliser les outils du négociateur achats
- Le clausier.
- L’argumentier achats.
- La grille de négociation.
3 - Utiliser les techniques du négociateur achats
- Questionnement et reformulation.
- Concessions - Contreparties.
- Les 7 règles d’or du négociateur achats.
4 - Mener efficacement l’entretien
- Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs.
- Écouter de manière active.
- Savoir résister et concéder au bon moment.
- Pratiquer l’empathie.
Mise en situation
Utiliser des grilles d'analyses dans son contexte achat.
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Comportement et gestion des émotions des négociateurs achats
1 - Organiser sa négociation d’achats
- Jauger la marge de manœuvre de l’acheteur et du vendeur.
- Profiter des résultats de l’autodiagnostic.
2 - Observer et s’adapter face à ses interlocuteurs
- S’entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur.
- Adapter son style de négociateur.
- S’entraîner à développer sa "flexibilité mentale".
3 - Gérer ses émotions en négociation
- Se préparer mentalement à sa future négociation.
- Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
- Comprendre ce qui peut faire déraper la négociation.
4 - Développer sa puissance de persuasion
- Développer son assertivité.
- Contrer les techniques de manipulation.
- Utiliser les ruptures en négociation.
Mise en situation
Analyser des comportements critiques en négociation d'achats.
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