Souvent issu de la vente, le manager commercial doit, pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue.
Ce cycle de formation dédié au manager commercial lui permet d'acquérir toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître ses résultats, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences. Il intègre les apports récents du digital et la spécificité du management à distance.
Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
Mise en situation
Exercice : Grille d'analyse de son style de management.
2 - Comprendre son équipe et la manager en leader
Mise en situation
Exercice : Élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.
3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux
Mise en situation
Exercice : Quels sont les moteurs de mes commerciaux ?
4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
Mise en situation
Exercice : Mises en situations sur entretiens managériaux.
5 - Activité à distance
Mise en application pratique :
1 - Définir le potentiel client/marché
Mise en situation
Exercice : Élaborer l'analyse complète.
2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace
Mise en situation
Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.
3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux
Mise en situation
Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.
4 - Digitaliser l'approche commerciale
Mise en application pratique :
1 - Être sur le terrain, acte de management commercial
Mise en situation
Exercice : Mise en situation aider son vendeur à progresser.
2 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
Mise en situation
Exercice : Ma prochaine réunion commerciale.
3 - Recruter ses futurs champions
Mise en situation
Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale.
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