1 - Déterminer les missions achats et leur impact sur la rentabilité

• Prioriser les objectifs de l'acheteur.
• Organiser les étapes liées à un acte d'achat.
• Adopter l'éthique de l'Acheteur Responsable.

2 - Analyser les besoins achats de l'entreprise

• Recenser les besoins de l'entreprise.
• Quantifier les dépenses : pratiquer les analyses Pareto.
• Classifier le portefeuille achats.

3 - Analyser les marchés fournisseurs

• Étudier un marché dans sa globalité.
• Utiliser les nombreuses sources d'informations dont Internet.
• Repérer les notions de risques et de gains attendus.

4 - Construire sa stratégie achat

• Synthétiser les risques et opportunités par famille.
• Identifier les priorités.
• Présenter les plans d'actions.

Mise en application pratique :

• Avant la partie 2, établir le pareto fournisseur, analyser les dépenses achats ou faire un tableau de priorités d'action.

1 - Répondre à un besoin d'achat

• Obtenir le descriptif du besoin auprès du client interne.
• Formaliser un Cahier des Charges.
• Découvrir l'Analyse Fonctionnelle et l'analyse de la valeur.
• Rationaliser des besoins.

2 - Effectuer un sourcing

• Élaborer des questionnaires d'évaluation préliminaire.
• Évaluer objectivement la performance des fournisseurs.
• Gérer des relations fournisseur responsables.

3 - Passer et gérer un appel d’offres

• Sélectionner des critères pertinents.
• Préparer le courrier de consultation.
• Identifier les différents prix.
• Obtenir la décomposition du prix d'un fournisseur.
• Utiliser les leviers de variation de prix.
• Agir sur les coûts.
• Opposer le prix au coût complet d'un achat.
• Maîtriser la décision finale avec la grille de dépouillement.

Mise en application pratique :

• Avant la partie 3, rédiger un cahier des charges, une grille de sélection fournisseurs ou décomposer un prix d'achat.

1 - Se familiariser avec les fondements du droit des achats

• Le Droit, la Loi, les Tribunaux, les règles et l'éthique.
• Les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur.
• Les obligations de moyen et de résultat.

2 - Maîtriser les fondamentaux des contrats

• Conflits entre Conditions Générales de Vente/d'Achat.
• Les clauses essentielles du contrat d'achat.
• Suspendre ou sortir d'un contrat.
• Les pénalités : avantages et inconvénients.

3 - Sécuriser les aspects financiers du contrat

• Prix et formules de révision : éviter les dérives.
• La réglementation relative au paiement.
• Cas du redressement judiciaire.

4 - Identifier les spécificités de certains contrats

• Le délit de marchandage.
• La loi de 75 sur la sous-traitance.
• Principes clés du contrat à l'international. Les Incoterms.

1 - Préparer et se préparer à une négociation

• Constituer un dossier de négociation complet.
• Anticiper les réactions du vendeur.
• Se fixer des objectifs réalistes.
• Prévoir des concessions.
• Établir une stratégie efficace.

2 - Conduire la négociation

• Gérer le rapport de force.
• Soigner le contact avec son interlocuteur.
• Questionner habilement.
• Écouter activement.
• Avancer méthodiquement.
• Rester maître du déroulement de l'entretien.
• Utiliser un argumentaire solide.
• Améliorer sa communication.
• Obtenir des contreparties intéressantes.

3 - Conclure favorablement

• Aller à l'objectif rapidement.
• Récapituler avant de conclure.
• Choisir le bon moment pour clore l'entretien.

Mise en situation

Mises en situation : entretiens de négociation filmés avec feedbacks.