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Réussir une vente complexe

KAM - Ventes complexes

Description

Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires.

Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES 

  • Adapter sa stratégie à la typologie d'affaire.
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation.
  • Piloter les ressources au service de l'affaire.
  • Accélérer les prises de décision.
Pour qui

  • Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager, Bid Manager.
  • Manager commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente.

Le programme de la formation

  • Réussir une vente complexe

    1 - Compétences en vente complexe

    • Les caractéristiques d'une vente complexe.
    • Les clés de succès.
    • La méthode MENTAL.

    2 - M comme Mener une stratégie en vente complexe

    • Processus d'achat et de vente.
    • Choisir sa stratégie de vente.
    • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
    • Analyser les risques avec la méthode FAR.

    3 - Envisager de créer de la valeur

    • Créer et vendre de la valeur.
    • La posture "mentalist".
    • Entrer dans la bulle du client.

    4 - Nouer des relations au plus haut niveau

    • Monter dans l'organigramme.
    • Se faire repérer avec le pitch.

    5 - Tracer les membres du GRID

    • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
    • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
    • Mener sa stratégie d'influence.

    6 - Animer l'équipe projet

    • Impliquer avec la note de cadrage.
    • Piloter l'avancement de la vente.
    • Mener l'équipe à la réussite.

    7 - Lancer la proposition

    • Se différencier par la qualité de sa proposition.
    • S'assurer d'être lu... et compris.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-227
  • Durée : 3 jours

Informations de contact

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