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Piloter et animer un réseau de distribution
KAM - Ventes complexesDescription
Motiver les distributeurs, mettre en œuvre les méthodes et bonnes pratiques pour développer les ventes, négocier efficacement, bien communiquer et "éduquer" le réseau de distributeurs : autant de compétences attendues de la part de l'animateur du réseau pour développer efficacement les ventes.
Conçue et animée par des experts de la distribution, cette formation au management et à l'animation du réseau de distribution apporte une démarche stratégique instrumentée, des leviers et outils pratiques pour apporter une réelle valeur ajoutée au distributeur.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Mesurer l'efficacité du réseau de distribution.
- Bâtir et mettre en œuvre le plan d'actions commerciales pour développer son réseau.
- Animer et manager son réseau au quotidien.
Pour qui
- Tout manager et animateur de réseaux commerciaux intégrés, franchisés ou volontaires.
- Directeur commercial, directeur des ventes.
Prérequis
- Animer un réseau commercial.
- Pour les commerciaux impliqués dans le développement d'un réseau à l'export, nous vous conseillons "Créer et manager vos réseaux de vente à l'international"
Le programme de la formation
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Piloter et animer un réseau de distribution
1 - Maîtrisez les leviers de la relation fabricant/distributeur
- Définissez vos objectifs commerciaux pour votre réseau de distributeurs.
- Devenez un contributeur à la stratégie du distributeur.
- Comprenez les attentes et motivations des distributeurs :
- la matrice satisfaction/implication.
- Mesurez la relation avec votre réseau de distributeurs :
- la radioscopie du distributeur en 10 questions.
- Décidez de votre plan d'actions distributeurs :
- le choix des actions prioritaires avec la matrice de fidélisation.
- Vendez votre plan d'actions en interne.
- Actionnez la variable prix.
2 - Faites adhérer votre distributeur au plan d'actions commerciales
- Partagez le bilan avec le distributeur :
- appuyez-vous sur des indicateurs et des ratios pertinents.
- Co-construisez avec le distributeur.
3 - Développez la performance commerciale des vendeurs du distributeur
- Animez votre réseau dans un contexte de pouvoirs réciproques : influencez positivement, faites "vivre" votre réseau.
- Impliquez le réseau par une communication dynamisante et des réunions motivantes.
4 - Animez votre réseau de distribution au quotidien
- Stimulez votre réseau de distribution avec le levier pertinent :
- rémunération, valorisation, formation.
- Trouvez le juste équilibre entre faire avec et faire faire.
- Prévenez et gérez les conflits.
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