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Négocier avec la grande distribution

KAM - Ventes complexes

Description

Face au pouvoir de la distribution, le commercial doit maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables qualités de négociateur et une forte capacité d'affirmation de soi. Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution, conçue et animée par des consultants à la double compétence - côté distributeur et côté industriel -, est déjà suivie par de nombreux comptes clés appartenant aux entreprises les plus exigeantes. Elle agit comme véritable accélérateur de performance commerciale.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES 

  • Utiliser les outils propres à la Grande Distribution.
  • Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
  • Faire appliquer les accords.
Pour qui

  • Directeur d'enseigne, KAM, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).

Prérequis

  • Traiter avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Posséder une bonne expérience de la vente.

Le programme de la formation

  • Négocier avec la grande distribution

    1 - Comprendre l'environnement chahuté de la grande distribution

    • Les spécificités de la négociation avec la Grande Distribution.
    • Négocier dans un contexte législatif mouvant.
    • Les leviers de la rentabilité des enseignes.

    2 - Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

    • Évaluer son contexte et choisir les bonnes stratégies de négociation.
    • Analyser les circuits de décision client.
    • Préparer ses objectifs.

    3 - Préparer ses tactiques directes pour les entretiens acheteurs

    • Préparer ses marges de manœuvre : points négociables ou non, concessions et contreparties.
    • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.

    4 - Conduire les entretiens de négociation commerciale

    • Gérer d'emblée le rapport de forces.
    • OSER appliquer les tactiques préparées.
    • Déjouer les pièges des acheteurs.
    • Amener le client jusqu'à la concrétisation de l'accord.

    5 - Coordonner les stratégies indirectes entre deux entretiens avec les achats

    • Impliquer les services internes : marketing, trade marketing, force de vente, logistique, finance,...
    • Agir sur le Groupe Réel d'Influence et de Décision chez le client.
    • Suivre l'exécution point de vente.

    6 - Renforcer ses comportements de négociateur et gérer son stress

    • Prendre conscience de son style actuel.
    • Adopter les comportements efficaces.
    • Techniques de gestion du stress.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-229
  • Durée : 2 jours

Informations de contact

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