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Développer les grands comptes et comptes stratégiques

KAM - Ventes complexes

Description

Parce qu'ils représentent un potentiel important de développement, de nombreuses entreprises se tournent vers les grands comptes et comptes stratégiques. Or, si toutes les règles concernant la vente s'y appliquent, elles ne sont pas suffisantes. Pour réussir avec les grands comptes, il faut également intégrer leurs spécificités.

Cette formation à la vente aux grands comptes et comptes stratégiques vous apporte les clés incontournables pour réussir avec les grands comptes : volonté d'apporter de la valeur, lobbying au sein du compte, travail en équipe pour développer à moyen terme le client.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES 

  • Développer et pérenniser les grands comptes.
  • Piloter la stratégie pour ses grands comptes.
  • Établir des relations clés au meilleur niveau.
Pour qui

  • Key Account Manager, Responsable Grands Comptes.
  • Directeur Grands Comptes ou Comptes Stratégiques.

Prérequis

  • Aucun.
  • Une expérience préalable de la vente facilitera l'appropriation du stage.

Le programme de la formation

  • Développer les grands comptes et comptes stratégiques

    1 - Être business partner avec son Grand Compte

    • Combiner une parfaite connaissance de son propre marché et de celui de son client.
    • Organiser sa veille pour rester à l'affût et détecter des opportunités.
    • Apporter de la valeur à son client sur son marché.

    2 - Être entrepreneur

    • Construire une vision partagée du business commun.
    • Traduire la vision en actions : l'Account Business Plan.
    • Décliner l'Account Business Plan en plan d'actions.
    • Définir les indicateurs de performance.

    3 - Être networker

    • Réaliser un diagnostic pertinent du réseau chez le client.
    • Repérer les acteurs stratégiques : sponsor, coach, homme de l'ombre.
    • Élargir sa connaissance du réseau relationnel : la posture de networker.
    • Développer des contacts à haut niveau.

    4 - Être leader chez son client et en interne

    • Motiver et mobiliser les acteurs internes.
    • Négocier les ressources utiles.
    • Communiquer au quotidien et dans les moments à enjeu.
    • Piloter l'avancement de l'ABP.

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Détails de la formation

  • Référence : FORM-GBG-226
  • Durée : 2 jours

Informations de contact

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